01 out 2024 Como captar recursos? Entenda as diferenças entre captação por relacionamento e captação por edital

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O processo de captação é uma tarefa estratégica para Organizações da Sociedade Civil e projetos que precisam de financiamento. Compreender particularidades de cada modelo na hora de captar pode otimizar as chances de sucesso das iniciativas.

Se você é proponente de um projeto social, sabe que captação de recursos é um desafio diário. Compreender as melhores estratégias para garantir financiamento é essencial para manter a sustentabilidade e o impacto do seu trabalho na OSC, possibilitando que a missão da organização aconteça de fato. 

As duas principais formas de captar recursos são por relacionamento e por edital, e cada uma delas requer abordagens específicas, que contemplem todas as necessidades financeiras da entidade. 

Neste texto, vamos esclarecer as diferenças entre os modelos e apresentar boas práticas para ajudar você a estruturar melhor sua estratégia. 

Captação por relacionamento

A captação por relacionamento é focada na construção de parcerias com empresas, doadores ou patrocinadores que se identificam com os propósitos do seu projeto. Esse modelo envolve um trabalho contínuo de engajamento, baseado na confiança e na troca de valor entre as partes.

As formas de captação por relacionamento são: 

1. Face to Face

Trata-se de uma modalidade de captação em que representantes da organização abordam pessoas diretamente em espaços públicos ou privados. A intenção é criar uma conexão pessoal de forma mais rápida, incentivando a construção de relacionamento direto com potenciais doadores.

2. Troco Solidário

Uma parceria entre a organização e estabelecimentos comerciais para receber doações a partir do arredondamento de trocos. É uma forma de captação simples e acessível que permite a contribuição de qualquer pessoa com pequenas quantias sem um grande compromisso financeiro, gerando um fluxo contínuo de recursos.

3. Prospecção Ativa 

É um processo de busca proativa por potenciais parceiros, doadores ou patrocinadores. É necessário buscar o potencial patrocinador e entrar em contato diretamente via e-mail, telefone ou redes sociais. Essa dinâmica envolve pesquisas detalhadas sobre empresas e indivíduos que possam ter interesse em apoiar o projeto.

No caso de projetos incentivados, a pesquisa envolve a identificação de empresas tributadas pelo lucro real que destinem impostos a iniciativas. Caso a abordagem direta não seja aceita, a alternativa é a captação por edital.

Captação por Edital

A captação por edital envolve a participação em chamadas públicas ou privadas para financiamento, nas quais os proponentes submetem suas propostas que concorrem entre si. Este processo é mais formal, democrático e depende do atendimento a critérios rigorosos estabelecidos nos editais.

Boas práticas na hora de captar recursos

Os patrocinadores querem apoiar projetos que geram impacto e para isso é preciso construir uma história clara e inspiradora sobre o seu projeto e seus resultados. Utilizar dados, histórias reais e evidências para demonstrar a tônica que a parceria pode proporcionar são imprescindíveis. 

Algumas boas práticas podem ajudar para começar a desenvolver processos de captação dentro da sua Organização:  

1. Mapear as empresas potenciais patrocinadoras do seu projeto 

Olhe para o seu projeto, analise os termos no qual ele se desenvolve e quais os mecanismos de ação da sua Organização.Tudo isso precisa ficar bem claro, para que os temas sejam bem abordados. Quando falamos em temas é necessário destacar as pautas: equidade de gênero, equidade racial, causas LGBTQIAP+, meio ambiente etc.; são temas para os quais as empresas têm olhado bastante e têm buscado trazer para esses patrocínios incentivados.  

Verifique também os processos e editais anteriores aos quais a empresa se manteve alinhada. Um bom ponto de partida é entender: de que forma a empresa a qual você se interessa aporta? É fundamental saber mais sobre as afinidades dessa organização, quais agendas ela costuma seguir, por exemplo. Esse mapeamento será uma estratégia chave para que você não seja pego desprevenido no processo de captação. 

2. Defina uma abordagem assertiva

Feito o mapeamento de empresas e com o book de captação em mãos é importante construir uma cadência de tentativas de contato com o lead de maneira estratégica. A comunicação é chave na captação por relacionamento e é nessa hora que podemos usar as ferramentas de e-mail, ligações e redes sociais profissionais. Se a tentativa não for efetiva, uma alternativa é buscar outra pessoa de referência naquela empresa. 

O Linkedin é um ótimo atalho para isso, ajudando a entender os cargos de liderança que estejam envolvidos com processos de doações e patrocínios. 

3. Fique de olho no calendário 

Os calendários de editais de captação desempenham um papel estratégico para as organizações que buscam gerar impacto social positivo de maneira sustentável. Um calendário bem estruturado permite que as organizações se preparem com antecedência, garantam a conformidade com os requisitos dos editais e maximizem as chances de sucesso nas inscrições. 

Lembrando que, a maior parte dos aportes costuma ocorrer no último trimestre. 

4. Ter um bom portfólio e material comercial para apresentação 

Ao identificar potenciais patrocinadores, investir tempo em construir um book de captação é interessante. Isso te deixa munido de um material organizado para que você possa apresentar a sua Organização e como são desenvolvidos os projetos dela. 

Diversificação e planejamento: chaves para uma captação sustentável

Seja por relacionamento ou por edital, a captação de recursos exige uma abordagem estratégica e organizada. Entender as diferenças entre esses métodos e aplicar as boas práticas de forma correta aumenta significativamente as chances de sucesso. Diversificar suas fontes de captação e estar atento às oportunidades é a melhor forma de garantir que seu projeto tenha recursos para continuar gerando impacto.

Ao final, tanto na captação por relacionamento quanto em editais, o caminho é o mesmo: construir propostas sólidas, transparentes e que demonstrem o impacto que você quer gerar no mundo. 

Portanto, um plano de captação bem estruturado oferece à instituição uma visão clara sobre os objetivos, metas e ações que precisam ser executadas. Para a Nexo, a captação ativa contempla um plano estratégico estruturado no enquadramento das empresas para o perfil do seu projeto e todo esse processo baseia-se em inteligência comercial e análise de dados, garantindo maior assertividade no contato com o potencial patrocinador. 

Aqui, contamos com um modelo comercial de gestão e relacionamento com patrocinadores. Aproveite para conhecer como a Nexo atua na elaboração e captação de recursos para projetos sociais! Acreditamos que os recursos incentivados podem ser uma ferramenta poderosa para impulsionar as mudanças que queremos ver no mundo, e sua OSC pode fazer parte disso!